他的推销活动。而如果对方虽然表面上和气，手却攥紧了拳头，他就要马上离开，免得浪费时间。这样的经验让他成为同龄销售人员中的佼佼者，并且为他的未来职业道路打下了坚实的基础。

    这里所谈到的买卖双方的身体语言，可以作为推销员、保险经纪人，以及一切从事销售行业的人员的参考。

    首先可以分析一下买卖双方的情绪，精明的买卖双方在心理上会有一种“我一定要胜过你”的潜意识。这种潜意识的外在表现，就是买卖双方的讨价还价。这种双方情绪上的攻防反应，也会表现在肢体语言上。

    当顾客的手心展开时，推销员就可以继续他的推销活动。而如果顾客虽然表面上和气，手却攥紧了拳头，推销员就要马上离开，免得浪费时间。

    买卖双方的拉锯战我们在这里所叙述的情况并非普通市场上的讨价还价，而是一些属于私人场合里的销售，比如上门的推销员或者保险经纪人。

    1.进攻性卖家和防守型买家当买方和卖方坐在一起商谈交易时，你可以发现买方会选择一个离卖方很远的位置坐下，一般都交叉着双手，脸上的表情是充满怀疑的。而卖方很可能从椅子上站起来，身体向前倾，一副全权负责的态度，甚至开始用手指表明自己的意思。这样的指指点点可能更会引起买方的反感。

    2.以退为进的买方和耐心的卖方有些买方喜欢用冷漠来对待卖方，显示自己的不感兴趣，从而希望为自己在拉锯战中赢得优势地位。你可以看到他向后倚着，一副高不可攀的样子。他的视线故意四处瞄，表示我对你的推荐并不感兴趣。这种情况下就需要卖方能更耐心一点，你可以先提几个问题，努力让买方参与到谈话中来；让身体展现出开放式的姿态，头向前倾，手心朝上，这些姿势能使买方感到舒服；然后卖方在价格上做些许让步，生意往往也许就成交了。

    推销—因人而异1.面对好奇心型买方好奇心型的买方对各种事情都有充沛的了解欲望，不论什么事，都要求彻底了解。他可能在首次谈话中就表现出积极主动的姿态。针对这类人，你可以把内容分割在几次会谈里，在每次拜访时，一点一滴地告诉对方最新的信息。如此一来，你会慢慢变成对方“吸收新知”的对象，而受到对方的期待和欢迎。

    2.面对豁达型买方买方对卖方提供的信息并没有流露出很大的兴趣，而是不停地翻阅着卖方提供的资料，这说明买方希望很快作决定。这类人对于所需要的事物的判断和决定，都是快速而果决的。面对他们，只要将全部资料一股脑儿提供给对方，并在访问对方时用更肯定的语气，就很容易做成一笔生意。

    3.面对缺乏安全感的买方这类人可能用一个封闭的姿势来对待卖方，比如交叉抱臂。这样的人多半是对卖方所介绍的产品半信半疑。这种人在生活中也会觉得周围都充满危险和风浪。面对这种人可以更加积极主动一些，并且暗示你所推荐的产品正在流行，从而增加对方对产品的信心。

    成功推销要靠体语有个年收入超过100万的保险推销员，他的推销能力极为出色，令人佩服！他曾指出，当业务员到某公司拉保险时，如果直接站在埋头工作的职员后面推销保险，对方根本不会理睬。他强调说：“要想让埋头工作的人转过头来与你讲话，除非口若悬河，否则根本是白费力气，无济于事，必须先设法进入他的心灵地盘。”

    他还指出，遇到拜访对象正在工作时，一定要先在他的附近找个椅子坐下，这样也使得对方不得不注意到你，不得不和你交谈。当对方转过头来，双方的视线也较容易接触到。也许，一开始对方会表示不满，但逐渐地会消除戒心。当他的工作告一段落以后，他一定会起身说：“好吧！我们到那边谈谈吧！”如此，就不难赢得第一回合的胜利。

    人们心理上的亲密关系，可以用物理学的高度、距离及角度来说明。

    对一个成功的推销员来说，在第一次见面中角落的位置是最成功的策略性的位置，即与客户呈直角位置的座位，这个位置可以缓和紧张的气氛，使你的推销工作顺利进行。

    如果当推销员准备与客户进行第二次谈话，并且他介绍了一位技术专家时，那么，推销员可以选择与客户并排坐在专家的对面，这样，推销员似乎就与客户并肩站在同一边，代表客户向专家提出问题了。但是有一点需要注意的是，只有当你的客户不觉得他的私人领域被入侵的时候，才可以选择这样的位置。否则，推销员则还是应该坐在角落的位置，但是可以适当地在客户与专家之间选择稍靠近客户的位置。

    推销员所标榜的口号是诚实可靠，可是，要向顾客证明自己诚实可靠，通常需要花费不少的时间，要让对方产生信任感的关键就在第一次见面，所以，必须小心掌握首次的会面，进入对方的“地盘”，使他乐于相信你。

    用无声语言掌控会议情境再现科长召开全体科室的会议，大家都叫苦连天。他一开起会来就没完没了，在不重要的问题上反复纠缠。所以会议中经常会看到某些科员用手撑着头，或者用脚尖在地上